F-Previsão e planejamento da demanda

Planejamento de demanda

planejamento de demanda, responsabilidade da área de vendas e marketing, consiste na elaboração de uma plano de vendas, que indicará o que a empresa está disposta a vender ou oferecer no mercado, para cada família de produtos, mês a mês, ao longo do horizonte de planejamento. Esse plano de vendas é tentativo, pois nesse ponto ainda não foram analisadas as capacidade produtivas, que poderiam fazer com que nem tudo que o mercado esteja disposto a comprar pudesse ser produzido. 

O dado inicial do planejamento de demanda é a previsão de vendas, elaborada com base em histórico de vendas, tratados estatisticamente, além de informações importantes provenientes do pessoal de contrato com clientes (vendedores, representantes, etc) e informações de mercado sobre fatores conjunturais que podem influenciar o comportamento da demanda. 

Com dados históricos, o importante é definir se é preferível prever e planejar agregadamente, e então, desdobrar a previsão em produtos detalhados, ou, ao contrário, prever em detalhes e agregar em famílias. O importante nos dois casos, é que as previsões agregadas e detalhadas estejam interligadas e coerentes. 


Gestão de demanda

Assim como a produção, a demanda também deve ser gerenciada, algumas razões são:

  1. poucas empresas são tão flexíveis que possam alterar de forma substancial seus volumes de produção e mix de produtos produzidos de um período para outro, de forma a atender as variações de demanda.
  2. para muitas empresas, a demanda não vem exclusivamente do ambiente externo, mas de outras divisões ou subsidiárias.
  3. a demanda de muitas empresas, principalmente aquelas que produzem produtos de consumo, pode ser criada ou modificada por meio de atividades de marketing, promoções, propaganda, esforço de vendas, entre outros.

A função de gestão da demanda inclui esforços em cinco áreas principais: 

  1. previsão da demanda: através de ferramentas disponíveis. Requer análises de dados históricos ou variáveis internas que ajudem a entender o comportamento da demanda.
  2. comunicação com o mercado: trazendo informações atualizadas dos clientes e do mercado à empresa de forma contínua e permanente.
  3. influência sobre a demanda: sobre pedidos, através de negociações de prazos ou sobre pedidos futuros, influenciando um mix de produtos mais adequado ou lotes mínimos fictícios.
  4. promessa de prazos de entrega: importante garantir desempenho e confiabilidade nas entregas para manter a fidelidade dos clientes.
  5. priorização e alocação: o ideal é atender toda demanda de todos clientes, no entanto, se no curto prazo não for possível, é necessário decidir quais clientes serão atendidos e quais terão que esperar.

Previsão de demanda

A previsão de demanda é a atividade mais importante do processo de gestão de demanda. Pela natureza da previsão, ela nunca será 100% correta. Ao contrário, na maioria das vezes ela nem chega perto disso. Assim, qualquer processo de planejamento sofre com os erros de previsão. Diante dessa condição, vale a pena investir em previsão?
Incertezas são provenientes de duas fontes: a primeira corresponde ao próprio mercado, que pode ser bastante instável. Assim, essa fonte de incerteza é inevitável, no entanto, a segunda fonte de incertezas é que merece preocupação, a qualidade do sistema de previsão de vendas. Essa, sim, fará diferença quanto ao desempenho da empresa em relação aos seus concorrentes. 
Os sistemas de previsão de demanda são formados por procedimentos de coleta, tratamento e análise de informações que visam gerar uma estimativa das vendas futuras, medidas em unidades de produto ou família de produtos por unidade de tempo. As informações consideradas são:
  1. histórico de vendas, período a período
  2. informações que expliquem o comportamento passado da demanda
  3. variáveis correlacionadas ao comportamento da demanda
  4. situação atual das variáveis que afetam o comportamento da demanda
  5. conhecimento sobre a conjuntura econômica
  6. informações de clientes podem dar indícios de compras

Para a previsão de vendas de curto prazo usamos a hipótese de que o futuro seja uma continuação do passado. Analisamos, portanto, dados de tendência, sazonalidade e variabilidade em função do histórico de vendas. As séries temporais de demanda projetada incluem o uso de média móvel, média móvel ponderada, suavização exponencial. No médio prazo a hipótese de que o passado é uma continuidade do futuro deixa de ser válida. Para esse horizonte, usa-se modelos causais, associando variáveis que interferem no comportamento. No longo prazo, a 
a hipótese de que o passado é uma continuidade do futuro continua inválida. Nesse caso, a previsão deve ser derivada de especialistas no setor de atuação da empresa até chegar em um consenso sobre as opiniões.


Um bom sistema de previsão de demanda possui alguns requisitos, como: (i) conhecer os mercados, as necessidade e os comportamentos de compra dos clientes, (ii) conhecer os produtos vendidos e seu ciclo de vida, saber analisar os dados históricos, (iii) conhecer a concorrência e seu comportamento, (iv) conhecer as ações da empresa que afetam a demanda, (v) formar uma base de dados relevantes para a previsão, (vi) documentar todas as hipóteses feitas no momento da previsão, (vii) trabalhar com fatos e não apenas opiniões e (viii) articular diversos setores para elaborar a previsão.




  1. Em uma hipotética reunião com acionistas seu superior hierárquico se dirige a você e pergunta: "Porque você defende a criação de

    uma função de gestão de demanda para a nossa empresa, mesmo sabendo que isso representará um aumento de custos, pelo menos no curto prazo?" Você tem que ser breve, didático e convincente. O que você responde?
  2. O diretor comercial de sua empresa defende o uso do feeling dos vendedores, que estão em contato estreito com o mercado, para fazer a previsão. O diretor industrial acha de modelos matemáticos de previsão deveriam ser a fonte de previsão. No elevador, você encontra com o presidente da empresa, que lhe pede opinião. Você tem do décimo ao primeiro andar para responder. O que você responde?
  3. Numa discussão com o novo gerente de vendas, ele lhe diz: 'Pra mim, gestão de demanda é só o nome da moda para a velha previsão de vendas'. Que argumentos você usaria para persuadi-lo?